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未分類なブログの跡地

はてなブログからWordPressに移行しました

営業では5つの要素を抑えれば良い

移転しました。

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こんにちは。

元スーパー営業マンの私です。

どれくらいスーパー営業マンだったかというと、光通信系の会社でエースだったくらいのスーパー営業マンです。初めて会った人から即決で100万超えの契約するのを月に何度もしてましたよ。まあ僕より凄い方はいましたが。色んな人に営業論を語らせると、みんなバラバラなことを言っててややこしいんですよね。感覚でやっちゃう人がいたり、極意を教えたりしたがらない人もいるから余計に。僕は営業をしながら“最も大事な要素は何か”ということを常に考えながら仕事に取り組み、また上の方々とも相談をしてまいりました。その結果、導き出した原則があります。主に中小企業相手の商材を扱ってきて培った内容ですが、大手の方でも参考になるかと思います。なお、このブログは趣味でやっていて原則を活かして作ったり、運営をしておりません。ご了承くださいませ。でも、記事を書く時は頑張っています。あと、この原則では営業のテンプレート化はできません。現場では頭を使って応用する必要があります。それでは参ります。

 

営業の原則は5つ

営業の原則は5つです。これを抑えればある程度の営業になれるし、応用すれば恋人もできます。その原則はこちらです。

  • 魅力的なイメージ
  • 「あっ」と言わせるサービス
  • 魅力的な取引相手
  • 今、買ってくれるか

 

この5つです。それぞれ解説していきます。

 

魅力的なイメージ

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取引相手が購入後のイメージをして、それを魅力的に思わないとまず買わないでしょう。相手がサービスを買って、使ったり、食べたり、楽しんだりしているイメージを沸かせることで欲しくなります。相手が想像しやすい言葉、映像、写真、音、そういったものを駆使して、相手がサービス導入後の魅力的なイメージを持てているかは外すことのできない要素です。相手に魅力なイメージをさせるには相手のことをある程度知る必要もありますね。なので事前の調査はもちろん大切ですが、営業本番での雑談のような会話がとても大切になったりします。

 

脳の快楽中枢と言うべきこの部位は、欲しい物を手に入れることを考えただけでフル回転を始め、脳をドーパミンで満たす

物を買っても幸せになれないのに、なぜ物が欲しくなるのか? | ライフハッカー[日本版]

 

とも言われたりしているので、イメージさせるというのは大切ですね。

 「あっ」と言わせるサービス

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サービスについて「あっ」とか「おぉ!」とか言わせたり思わせたりすることです。つまりサービスが凄いと思わせること。例えやすいのがパソコンを売る場面です。どんなに素晴らしいセールストークが出来ても最新のパソコンが同じ値段で並んでいる中で2年前の性能のパソコンを売るのは難しいですよね。では違うケースで最新の性能なのに他社製品に比べて半額なら「おぉ!」となるでしょう。でも、できれば性能や質の部分で勝負したいところです。競合調査はこの要素のために行います。強みとか弱みとか言われたりしていますが、相手に「あっ」と言わせればいいんです。

“そんなアピールポイントはありません”という方も多いとは思いますが大丈夫です。サービスの利用者にアンケートなど調査をしたり、競合調査をしたりすると見えてきたりします。コンセプトでも勝負できます。また、完全に差別化できなくても大丈夫です。競合と比べて多少見劣りする程度なら挽回可能です。

 

魅力的な取引相手

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これが営業スタイルを分析する上で曲者で重要な要素。相手にとって自分や会社が魅力的かというのはとても大切です。だってここをある程度やらないと話すら聞いてくれないですからね。そして、この要素を全力で攻めていくと、あまり商品の説明をしてなくても契約が取れたりします。俗に言うキャラ営業。恐ろしい。一番恐ろしいパターンがキャラ営業に見せかけて、ちゃっかりと要素を抑えてる上司。理論じゃなくて天然でやってたりするから指導された部下は同じように真似しても取れないし、無理にキャラ営業して精神が潰れることもよくある。

脱線しましたが、顔がいいとか。若いとか、脂が乗ってるとか、どんなところを魅力的に思ってくれるかは相手次第です。若くて見た目も悪くなくて元気というのは安牌だから営業会社はこういう人を採用しにいくよね。見た目以外でも相手に悪い印象を植え付けずに良い印象を与えるようにビジネスマナーや話し方を工夫しなくてはなりません。すごい人は名刺交換も工夫してる。僕の場合、この要素のゴールイメージは相手と握手を交わすビジョンが湧くかどうかです。思い浮かべた時にぎこちなさそうなら戦況は不利。

勘違いしがちなものに、プレゼン資料を一生懸命準備して作って、それを相手の為と想ってガンガン営業していくと取れるケースがあります。それは別に「あっ」と言わせたから取れたのではなく、そうやって熱心に営業する姿が魅力的だったから取れたというのが大きかったりします。勘違いプレゼン君と呼べると思いますが最初の僕はまさにこれでした。

営業力を培う上で注意して貰いたいのが大手で営業をするパターンです。所属している企業それ自体が営業時の補正をかけているので純粋な個人の力量じゃない場合もあります。同じような人柄で、同じように営業すると、名前を知らない中小企業の人間より、名前のしれた大手の企業の人間のほうが営業成果は出ると思いませんか? 大手で営業力凄かった人が独立してコンサルしてあれ?ってなることがあるのはこのせいですね。営業力を磨きたいなら聞いたこともない名前とサービスの会社で研鑽を詰むのが良いでしょう。

 

今、買ってくれるか

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テクニックよりな話ですが、どうしても外せないのがこれ。「今、買ってくれますか?」と勝負をしかけないと相手も本気にならないもんです。話だけ聞こうと思ってた人からすると一転攻勢のように感じてビビられます。でも、そこからが勝負です。ですからここに至るまでに今やる理由をどこかで補強しておきましょう。「限定」とか「今なら安くなる」とか簡単なものから、今すぐ使いたいと思わせる手法までさまざまですね。魅力的なイメージの要素と重なる所もあります。ランディングページでとかでもこの「今、買わないといけない」と思わせるのがポイントとしてよく挙げられますよね。

 

買わない理由を考えるとだいたい以下の5つになります。 

  1. 予算はあるが「今」買いたい、「今」利用したいと思えなかった
  2. 予算が足りなくてどうしようもない
  3. 買い物をするにはある期間を置いてからと決めている
  4. 決済者ではない
  5. 情報収集のためだけに呼ばれた

1のパターンは営業失敗。

2のパターンは業務効率化のサービスとか広告とか売るものによっては営業失敗の場合もある。

3のパターンはよっぽど追い詰めないと真偽かはわからない。

4は次に繋げるのに全力。

5もどうしようもない。

 

今、買ってくれますか?」と切り出すのは営業の最後の部分です。それまでの流れで相手は魅力的なイメージを抱き、こちらを良いパートナーになると思っていて、更にサービスも凄いと思っているはずです。今やる理由も述べて、それでも「検討します」なんて言われるのはおかしい。一体何を検討するんでしょう。たいていは何か引っかかっている部分があって検討だったりすることがあるので、そこを全力で解決しに行きます。

予算がなければ、サービスの機能や質を落としたりするとか。解決出来ない問題は棚上げして押すしかありません。改めてイメージさせたり、誠実さに訴えたり、色々やります。どうせ買うなら早く買ったほうが嬉しいでしょ。欲しいものなんだし。検討の場合は後日連絡を入れなくちゃいけなかったりするのも良くない。それなら踏み込みまくって勝負したほうがいい。ただ、「大きな買い物をするにはある期間を置いてからと決めている」人もいたりするので、それを判断するアンテナは常にもってなくちゃいけません。

相手が決済者じゃなかったらどうしようもありません。奥さんが財布の紐を握っているなんてよくあることです。その人に繋がるように全力を出しましょう。その時は「決済者に繋いでください」と攻め込んでいきましょう。買わない理由、やってくれない理由を出せるかどうかはとても大切です。反省する際にとても役立ちますし。

5の情報収集のパターンでは営業の途中で“あ、これ絶対やらないやつだ”って気づきます。それでも最後まで頑張ってやりますが、「今、買ってくれますか?」ていうと即答レベルで「ありがとうございました。検討しますね。」とか悪気もなく言ったりする。もうなんとも言えないやつです。

 

テクニックよりの話を多くしてしまいましたが、何より大切なのは怖気づかないことです。なんとなくだめそうだから次回にしようと思うような姿勢は相手への踏み込みが甘くなります。そして一度踏み込みが甘くなると次も甘くなってしまいます。なので相手に悪い印象にならない程度に全力投球でいきましょう。握手できると思った相手ならかなり踏み込めますよ。

 

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どうやってもだめなものもあるし、自分とはどうしても相性が悪いというときもあります。こればかりは努力だけでは向上しようがありません。全力でやってだめならだめと切り替え、反省できる部分は反省して次に行きましょう。

 

 

この原則があると頭の整理がしやすい

大事な要素が10個あるとかいわれたらもう無理ですよね。え? 大丈夫ですか? 僕は頭の出来が良くないので無理です。でも、運を入れても5つしか無いと思うと、それを土台に色々積み上げられます。どのタイミングで引きつけるとか、どうやって盛り上げるとか、そういうテクニックについては世に沢山でているので、この原則の上に積み上げていけば、やりやすいですよ。

上司が指導する場合は「どうやって魅力的な人だと思われようとしたの?」などと項目ごとに振り返りができるのも良いです。

加えて冒頭にも書きましたが、この視点は色んな所で使えたりします。例えば広告やパッケージを見た時に誰に対してどういうイメージをもってもらいたくて作っているのか。また、メッセージの内容はどれほど凄いと思えて今欲しくなるようなものなのか。そういう視点で見ると補える要素とかが思い浮かんだりして面白いですよ。オモコロなどのネタ記事もこの視点で分析すると、ここでポイントを抑えるのか~っと納得する部分が多いです。ぜひお試しを。

 

それではまた。